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Il forecast commerciale tende così a essere uno strumento direzionale strategico, finalizzato
a rappresentare la predicibilità di conseguimento dell’obiettivo commerciale dell’azienda,
mediante l’insieme delle rappresentazioni compilate da ogni componente della forza
vendita.
E, più in generale, uno strumento offerto al management per valutare:
- l’operato dei propri venditori, rappresentanti o agenti, in funzione di quote assegnate
e tempistiche di acquisizione ordini
- la reddittività di prodotti, cataloghi, collezioni, linee o campagne, in funzione del
risultato di budget atteso.
Il forecast commerciale può definirsi uno strumento direzionale strategico solo se “pesato”,
rispettando tre condizioni di fondo:
- compilazione periodica garantita da parte di ogni componente della forza vendita
- determinazione di parametri di pesatura (percentili) con i quali moltiplicare il giro
d’affari potenziale (valore Euro delle opportunità in corso), sulla base dello stato di
avanzamento del processo di vendita
- indicazione delle tempistiche (settimana, mese, quarter) dell’order entry atteso dalla
determinazione delle opportunità in corso.
Skemalog D.T.C. impiega all’interno del progetto Arianna modelli di “forecast commerciale pesato”
finalizzati a fornire alle direzioni generali clienti la rappresentazione previsionale
multidimensionale riferita al conseguimento dell’obiettivo commerciale target, elaborata a
seguito della collezione delle informazioni aggiornate periodicamente dalla forza vendita.
Attraverso un team di analisti, Skemalog D.T.C. valuta con il proprio cliente il modello di
“forecast commerciale pesato” più adatto alle specifiche esigenze del processo commerciale in uso,
implementando la rappresentazione del risultato dell’analisi in un’apposita sezione dello
strumento tecnologico, fornito a direzioni generali e forza vendita.
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